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先日、あるメーカーのバリバリ営業マン(以下Aさん)と新規開拓の営業方法でインターネットの活用について話をしました。

Aさん「杉山さん、最近でも飛び込み営業やってますか?」
私「いいや、飛び込みでの営業は、ほとんどやって無いよ」
Aさん「それじゃ、どうやって新規の営業してるんですか?」
私「インターネットだよ、24時間365日働くWEBの営業マンが新規開拓をしてくれている」
Aさん「それって、どう言う事ですか???」

このメーカーの営業マンは、非常にスキルが高く、行動力も優れており飛び込み営業でもかなりの実績を積んだ人です。会社の売り方としても、飛び込み営業が基本にあるようで、しかし、競合との差別化が難しい商品で、市場も成熟しており新たな顧客を見つけるのは、とても苦労しています。

Aさん「そう言えば、一度だけ自社のホームページを通じて、お客様より問い合わせを頂いた事がありました。」

詳しく話を聞いてみると、そのお客様は大手企業さんで、その問い合わせが来るまでに、何度も飛び込みで営業に行ってたそうです。しかし、毎回断られてアポも取れずに打つ手がない状態で半ば諦めていた頃に、そのお客様の方から逆にホームページを通じ問い合わせが入ってきました。そこで、お問い合わせ頂いた内容を詳しく確認する為に、すぐ訪問し話を伺うと意外な事にこれまで自分たちが提案したかった商品を探されており、困られていた問題を解決できる商品をご紹介すると、いとも簡単にご注文を頂くことが出来たそうです。

私「そもそも、インターネットって何と思うね?」
Aさん「…わかりません」
私「インターネットは、ただの情報でしかないんだよ

お客さんは、昔と違い今は、インターネットで情報収集し、分からない事や抱えている問題の解決に繋がる情報を探しています。そこで見つけた商品や機械などをもっと詳しく知りたい時に、問い合わせとなり、そして購入するという流れになります。

今の時代、ホームページをもたない企業は、存在さえも疑われます。

それくらい、ホームページは企業にとって重要で、更に、ホームページに力を入れている企業とそうでない企業とでは、お問い合わせの件数が全く違います。新規開拓を足で稼ぐ企業は、自分達の売りたい都合で度々訪問しますが、新規開拓をホームページで行ってる企業は、お客様のニーズが発生するまで売り込みに来ること一切はありません。それだけ、売る側にとってもインターネットでの営業は効率的だと言う事になります。

それと、このメーカーさんがホームページを通じて注文に繋がった大きな理由が、もう一点あります。それは、問い合わせを受けてからのスピーディーな対応です。このスピーディーな対応がインターネットを通じて注文へと繋がった大きな理由でもあります。

ネットを通じた問い合わせだからこそ迅速な対応が求められます。

業界でよくあるのが、ホームページからカタログ請求を行っても、送られてくるのに1週間以上掛かったり、ひどい時は、数週間経って営業マンが近くまで来ましたのでカタログを持って来ましたなどと言われる事もあります。

私はせっかちな性格なので、この様な対応には正直イラっとします。

製造業のお客様は、どこも同じじゃないでしょうか。機械などを購入するのには、まず検討に入るための資料が必要です。それを、素早く提供してくれるメーカーさんとカタログが手に入らないメーカーさんとじゃ選択する際に、当然、先の方を優先的に選びます。後日、カタログを自分たちの都合で持ってくるなんておかしな話です。数週間経ったときには、もう購入を決めた後だったなんて事も起こり得るんじゃないでしょうか。

私は、カタログなどがWEBサイト上で入手できるメーカーさんは、非常に有難く感じますけどね。

新規開拓の営業は、とても難しく特に工業製品の新規開拓は、必要になるタイミングがお客さんによって異なり、いずれ必要になるかもしれないタイミングを見つけるために、日々継続した営業を続ける必要があります。しかし、これまでの新規開拓は、営業マンや会社にとって物凄く非効率的で、お客様にとっても、買わない時に何度も来られると非常に面倒だと感じます。ニーズがある時に営業に行くことが出来れば、会社にとっても時間の無駄を省けますし非常に経営が効率的で、営業マンにとってもモチベーションが上がる事は、間違いありません。

中小企業が社内や各自の頭の中に持つ情報、これまで解決してきた問題や技術を情報としてインターネット上に配信する事で、きっと新たなお客様との出会いが訪れます。

「ホームページを持っているけど、問い合わせなんて来たことが無いよ」や「そもそもインターネットで物が売れるの?」そう言われるのは、インターネットの活用を学んでいないだけで、日々取り組みどうすればうまくいくのかを考え改善を繰り返しているところは、その様なことは言われません。

時代は、インターネットによって大きく変わっています。

ライバル企業、競合先がインターネットを使い問い合わせを増やし始めているのであれば、一歩先を越されていると認識する必要があるじゃないでしょうか。

うちが、日々全国のお客様からお問い合わせを頂いているのも、このWEBサイトの営業マンのお蔭です。そうしてできる繋がりが今は、楽しくしょうがありません。

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