「熊本から全国へ」売れるホームページ制作の戦略とは
こんにちは、「技術と安心のサプライヤー」セールスエンジの杉山です。
この度、ホームページのリニューアルを行いました。
あれっ、いつもの雰囲気と違うぞと、思われた方もいらしたかと。
ホームページは、作ってからが大事です。スタートしてから改善を繰り返すＰＤＣＡを回していく必要があります。そうする事で、ホームページが進化していきます。今回は、１年がかりの改修でしたので関係者の方々にもご苦労をお掛けしました。これで終わりではありませんので、これからもお力添えをお願いいたします。
おかげさまで、「よくできたホームページですね」と色んな方に言われます。
ホームページはデザインや見栄えも大切ですが、一番大切なのは、「何をどう売るのか」マーケティング戦略です。キレイなホームページを作れば、商品が飛ぶように売れるかと言えば、そんな夢のようなことはありません。お金を掛けてホームページを作ったけど、問合せが一件もない。よくある話です。
それは、ホームページ業者さんが悪いのではなく、依頼する側の戦略に問題があります。ホームページで集客を行うには、しっかりとマーケティング戦略を立てる必要があります。マーケティングとは、「売れる仕組み」のことです。売るための努力をせずにホームページ業者さん任せにしていては、決してビジネスで成功することはありません。
うちの会社は熊本県にあります。言うなら田舎の中小企業ですが、ホームページのおかげで日本全国から、お問い合わせを頂いています。熊本だろうが福岡だろうが関係なく、全国をうちのホームページ営業マンが駆け巡ってお客様との出会いを作ってくれます。１０年以上、失敗と成功を繰り返しＰＤＣＡを行ってきましたので、これからホームページを作ろうと思われている方のために、失敗しないための、ホームページ作りを書きましたので、ご参考にして頂ければと思います。
ホームページの目的が明確になっていますか？
ホームページの目的が明確になっていないと、ホームページ業者さんも何をどう作っていいのか分かりません。ネットで商品を売りたい通販型か、サービスを知ってもらい問合せを得る問合せ型か、目的によってホームページの作りがまったく違います。うちの場合は、商品やサービスを知ってもらう役割を担っているのがホームページです。問い合わせを頂いたあとは、直接営業を行いますので、問合せ型のホームページになります。
ホームページの目的を明確にするのに、マインドフローという考え方があります。マインドフローとは、顧客の心理や購買行動のことを言います。商品やサービスを知ってから顧客がリピーターになってもらうまでの流れを考えていくと、ホームページの目的が明確になります。
私がいつも勉強させていただいているマーケティングの先生が、マインドフローについて詳しく書かれています。ご参考にされてください。こちら
顧客ターゲットは明確になっていますか？
顧客ターゲットが明確になっていないと、誰に何を売るのか分からなくなります。不特定多数の人に自社の商品を買って欲しい。そんな考え方では、商品やサービスは売れません。顧客ターゲットは、とことん絞り込む必要があります。ちなみに私は、たった一人の人までターゲットを絞り込んでホームページを作っています。
顧客像を絞り込む方法として、おススメなのがペルソナです。ペルソナとは、見込み客を具体化していく作業です。ペルソナの成功例として参考となるのが「Soup Stock Tokyo（スープストックトーキョー）」詳しくは、こちら
熊本県内の○○株式会社に勤めていて、業種は製造業、部署、肩書は○○課長、職種は何をされていて、勤続年数は何年、年収は、熊本のどこどこに住んでいて、家族構成は何人で、性格は、休日の過ごし方は、趣味は、などなど、たった一人の人物像を具体的に描いていきます。
ペルソナによってターゲットの顧客像が明確になり、ホームページを作る側もイメージカラーや、デザインを決めやすくなります。ターゲット層の年齢によって、パソコン派かスマホ派かに分かれ、どちらのサイト作りに予算を掛けるかなどの判断ができます。ペルソナは、ホームページ以外でも事業戦略を立てるのにとても役立ちますので、ぜひ考えてみてください。
自社の強みは明確になっていますか？
自社の強みがお客様に伝わって、初めて「売れる」につながります。強みとは、他社との差別化のことです。お客様が、自社の商品やサービスを買って頂けるのは、他社よりも優れている点があるからです。その強みを明確にすることがホームページ戦略では重要です。他社に勝てない市場は、ホームページを使っても儲かりませんしライバルには勝てません。
ホームページは、あくまで道具でしかありません。なので、強みの無い商品やサービスを、ホームページ制作会社さんの力だけで、売れるホームページを作ることは不可能です。強みがあって、初めてホームページの力が生きてきます。お客様が他社との違いを認識することが強みであり、ブランディングです。他社にない魅力、技術、サービスなどを伝えることをブランディング戦略と言います。ブランディングは、ホームページを作るうえでは、とても重要なんですよ。
よく、ホームページ制作業者が、電話営業で「ホームページでブランディングしませんか」と言ってくるのですが、ブランディングの意味を理解していませんのでご注意を。他社にないブランド価値は、強みと呼びます。強みは、すべての会社が持っています。「うちには、強みなんてないよ」と思われるかもしれませんが、それは、強みを認識していないだけです。強みがあるから、今のお客さんに商品やサービスを買って頂けているのです。自社の強みをしっかりと認識し、さらに磨きを掛ける事で強みはどんどん強くなり、ブランド価値が上がり、他社との大きな差別化につながります。もう一度言います、強みは、どこの会社も持っています。ぜひ、強みを磨き続けてください。それがブランディングにつながります。
競合先に勝てますか？
お客様は、検索によってホームページに導かれてきます。どんなに商品やサービスが良くても、検索で上位に表示されなければ、ホームページを見ていただけません。競合先が同じような商品やサービスを、ネット上で展開している場合、後発が儲かるのは正直言って厳しいです。
競合に勝つには、他社が行っていない、新たなサービスや商品開発が必要です。これは、ブルーオーシャン戦略と言って、まだ見ぬ未開拓の海をそう呼びます。逆に、競合と戦って価格競争をしているような市場のことをレッドオーシャンと呼び、ライバルと血で血を洗う戦いを繰り広げる、血で真っ赤に染まった赤い海にたとえレッドオーシャンと呼びます。商売は、勝ち負けではありません。他社との受注競争に勝ったとか、負けたとか、お客様にとっては意味のない競争です。お客様は、価格では無く強みを選んでいます。商品やサービスの強みに差がない場合、価格の安い方を選びます。圧倒的に強みが勝っていれば、価格競争は回避できます。自社の強みを認識し、それをキーワードにしてホームページの上位を狙った場合、もし上位に競合先がいなければ、その市場はブルーオーシャンかもしれません。
ホームページ業者が、電話営業で「御社のホームページを上位に表示させるＳＥＯをしませんか」こんなホームページ業者の営業トークをして来ますが、そんなのは無視してください。ＳＥＯは、お金で買っても意味がありません。検索上位に表示させるには、そんな難しい技術はいりません。キーワードを選び、サイト内に文章を入れていけば、それがＳＥＯ対策になります。
ホームページ業者のいい探し方
ホームページは、自社の事業戦略に大きな影響を与えます。なのでホームページ製作業者さんは、商売を共にするビジネスパートナーと言えます。そのため、業者選びは慎重に行う必要があります。
まず、知って欲しいのは、あくまでホームページ業者さんはホームページ作成のプロですが、依頼先の仕事のことについてはまったくの素人です。ホームページ会社に丸投げすると失敗するのは、依頼する側の事業内容を知らないからです。ですから、戦略的な部分とサイトの制作は、分けて考える必要があります。ホームページ業者には、得意不得意があります。デザイン専門、プログラム専門、広告専門、ＳＥＯ専門など、ホームページ業者は様々です。オールマイティーな業者は、まず、いないと思ってください。
私が、ホームページ業者さん選びで重要視しているのは、社長の人格と信頼性です。約束を守る、ウソをつかない、失敗を人のせいにしない、納期は厳守、うちの事業に真摯に向き合ってくれるのかなどを見ています。ずーっと付き合って行く訳ですから、信頼がおけない相手と仕事はできません。一生お付き合いできるパートナーが見つかれば最高ですね。
技術的な部分で言えば、マーケティングとサイト解析の技術を持ったホームページ業者さんを見つけてください。理由は、ホームページはデザインよりも、スタートしてからの運用が大切だからです。ホームページを改善していく上で、サイト解析はとても重要です。サイトを解析して、どこを改善すれば売れるようになるのか、戦術を考えるのにマーケティングの知識が必要になります。ホームページとマーケティングは、切っても切れない関係にあります。
ネットで検索してホームページ業者を探すと、どこも良い事ばかりしか書かれていません。当然、悪いことを書けば問い合わせが来なくなりますから。なので、ネットで検索して業者を探すのは、おススメできません。ホームページ業者のいい探し方は、ホームページで成功している企業さんからの紹介が一番いい探し方です。悪いホームページ会社を人に紹介しようとは思いません。良い会社は、逆に紹介したくなるものです。人の紹介や口コミで仕事が成り立ているホームページ会社さんは、かなりいいと思います。
紹介が難しいようでしたら、なるべく近くのホームページ会社さんを選ぶことをおススメします。近いと会って話も頻繁にできますから、信頼関係も深まります。あと、初めに打ち合わせを行う時は、必ずホームページ会社さんへ出向いて行ってください。ホームページでは会社の規模を過大に見せている事がありますので、会社の雰囲気がサイトのイメージとズレていないかは、実際に相手の会社へ行って見るとよくわかります。
それと、良いホームページ業者さんは、ここに書いているような、ターゲットやペルソナなどをしっかりとヒアリングされます。これを聞かなければ、ホームページは作れないからです。逆にターゲットも聞かれない業者は、避けた方がいいでしょう。そのホームページ業者さんには、マーケティングの知識はありません。
ホームページ制作のコストについて
最近のホームページは、非常につくりが複雑になっています。制作費で言えば、パソコンサイトとスマホサイトではデザインが違うので、別々に作成する必要があり制作費が２倍かかります。昔と比べるとずいぶん高くなった印象です。そのため、ホームページの更新をたびたび業者さんに依頼すると、コストが掛かりますので、更新が必要なページは自分たちで更新作業ができるように、ワードプレス（WordPress）を使ったホームページで制作するのがおススメです。
ワードプレスのメリット
ワードプレスのメリットとしては、自社サイトにおけるブログ管理ができる点です。ブログは、新規で記事を書けば書くほど、サイトの力が増していきます。文字が増えれば増えるほど、検索にもヒットしますので、ホームページを運営されるうえでは、ブログは必須です。ブログと言えば、ひと昔前のツールかと思われませんか？最近注目を浴びているのは、実はブログなんです。オウンドメディアと呼ばれ、自社が自由に発信できるメディアツールとして注目されています。
ブログを始めたころは書いても書いても効果は感じられません。そのうち、離脱し、更新されなくなりブログは放置されてきます。ブログが力を発揮するまでは、１年～２年の期間が掛かります。じわじわと効果を感じ始め、気がつくと大きな事が起こってきます。これは、体験したものしかわからないことです。ブログを、辛抱強く書き続けたら、ホームページは必ず成功しますよ。
それと、ホームページで用いる文章やキャッチコピーは、依頼者側ですべて考えて書くようにしてください。ホームページは、保有する会社の分身です。自分たちの言葉で、自分たちの考えを伝えると、ホームページに魂がやどってきます。ホームページで他社と差別化を図るためにも、自分たちで文章を考えるのは大切です。
数年後には、ホームページが最強の営業マンへと成長しています。
まとめ
ほとんどの中小企業は、新規開拓営業がとても苦手です。新しい仕事を探したいと思っていても、飛び込み営業はできない。ですが、今のままの仕事をしていては、先の見通しも立たないと悩まれている経営者の方も多いと思います。ホームページを24時間365日走り回る営業マンに育てる事ができれば、新たなお客様と出会える可能性が高まります。未来を変えるには、新たな取り組みも必要なんではないでしょうか。
ホームページのことでお悩みでしたら、私でよければご相談に乗りますよ。熊本県、福岡県の方でしたら、お近くなのでお気軽にご連絡ください。