セールスエンジの成り立ち

はじめまして、株式会社セールスエンジ代表取締役の杉山と申します。
ここでは、私がセールスエンジを起業した思いと社名の由来についてお話しいたします。

社名の由来

当社は、工場の生産設備を専門に取り扱う機械商社として2008年3月に熊本県荒尾市で会社を設立いたしました。この地域はかつて石炭産業で栄えた企業城下町でしたが、現在は化学工業地帯になっており、多くの工場や化学プラントが立地されています。

私は工業高校を卒業後、地元の機械工具商社に勤め、その後、大手機械メーカー系列の機械商社で約10年、機械の営業をしていました。製造業のお客様との関りは30年以上になります。

駆け出し営業の頃は、機械を売るのにメーカーさんに頼りっきりでした。一緒に営業へ行っても商品の説明などはすべておまかせ、私はただ横に座って最後に見積もりを差し出し、右から左へと販売するだけの日々。

時はバブルがはじけ不況のどん底でした。コスト削減のため商社の中間マージンをはぶく、商社不要論がささやかれていたので、「お客様にとって自分は本当に必要なのだろうか？」と悩んでいました。

そんなある日、担当を引き継いで間もないお客様から機械のクレームが入りました。理由も分からず飛んで行くと、すごい剣幕で怒られました。聞けば、納入してからトラブル続きの状態だったらしいのです。

上司に相談しましたが「機械の営業は売った後は一切振り向くな」と言われ、売りっぱなしでアフターフォローもしない商社としての在り方に納得がいきませんでした。それに、このままではこれから先いくら営業しても機械を買ってもらえる訳がありません。

まずは目の前の問題を解決しなければ。そこで、機械のトラブル対応に自ら取り組みはじめました。

現場で油まみれになりながら、何度も改善方法を考え修理を繰り返しました。

そして、ようやく正常に運転できるようになった時、お客様から「逃げずに最後まで対応してくれてありがとう」といわれました。その時初めてお客様に認められた気がしました。

この先、自分が関わった製品とは一生付き合っていこう。

機械を納入していればトラブルはきっと起きる。
でもお客さんとちゃんと向き合って行こう、そう思いました。

この一件のおかげで私にはもうひとつの気づきがありました。

今回のトラブルは、納入した機械が使用する目的に合ってないことが原因でした。アフターフォローも大切ですが、トラブルを起こさないことはもっと大切です。

なぜこのようなトラブルが起こってしまったのか。
一言で言ってしまえば、「商社に知識がなかった」これに尽きます。

本来ならば、商社がお客様の代わりとなって設備の運用方法や要望をメーカーさんに伝え協力して仕様の選定を行います。お客様には、メーカーさんからの仕様をわかりやすく伝えて確認をする、それがお客様とメーカーさんの橋渡しをする商社の役割です。

前任の担当者は全てをメーカーさん任せにしていたため、結果、仕様を満たさない機械を納入したことでトラブルになってしまいました。自分も今のままメーカーさんの横に座って見積書を出すだけの営業を続けていれば、いずれ同じことをしてお客様に迷惑をかけるかもしれない。

自分は、お客様とメーカーさんと、ちゃんと話ができるような営業マンになりたい。
ただ言われたものを持ってくるだけの御用聞き営業では、機械商社として存在価値がなくなってしまう。そう強く思いました。

それからです、私が提案営業から技術サポートまで行える技術営業、「セールスエンジニア」を目指すようになったのは。

これは私の原点であり、社名もそうした思いが由来となっています。

ビジョンの確立

入社から１０年後、勤務していた機械商社の営業所が閉鎖することになりました。

かねてから会社の商社としての在り方に対し疑問を持っていた私は、もっと責任ある仕事をしたいという思いもあり、これを機に独立を決意し、株式会社セールスエンジを設立しました。

この頃、炭鉱閉山の影響もあり同業の間では事業所の縮小や撤退が相次いでいました。私はそれを逆にチャンスだと考えていました。しかし、いざ独立してみると、ものを売る事はそう簡単なことではありませんでした。

今まで「お客様は、私から機械を買って下さっている」そう思っていました。
ですが、それは会社という安定した地盤があったからこそお客さまも安心して買えたのです。

お客様は営業マンの私を信用して下さっていますが、セールスエンジという設立したばかりの会社の信用はゼロです。実績も資金もない小さな会社にそうやすやすと何千万円もの機械の注文は出せません。それどころか見積りを出すチャンスさえ回ってこないのです。

そんな中、機械部品などを販売して少しずつ実績が上がってきた矢先、100年に一度と呼ばれた大不況リーマンショックの嵐が訪れました。製造業は仕事が激減し、予定されていた設備投資もなくなり売り上げは、どんどん減っていきました。

お客様のニーズは価格へと傾き、より安いものを求められるようになりました。焦って営業に回っても、競合他社との価格競争に巻き込まれるだけで注文はもらえません。

いったいどうすればいいんだろう。

窮地に追い込まれ藁をもすがる思いで、ある販売戦略のセミナーに参加しました。

そこで、「お客様は商品やサービスに対する付加価値を買っている」という事を教わります。お客様の声に耳を傾け、独自のサービスを提供し、他社との差別化をはかる。お客様に選ばれる存在になる。私はこのセミナーを受け、ものを売る考え方が変わりました。

そして、まずはできることから、と思い、はじめたのがお客様の話を聞くことでした。

こちらから工場のお客様を訪ねて行っても、仕事中は中々話をすることができません。

そこで工場の打ち合わせスペースの横に立って、そこを通るお客様と話をしました。最初は他愛もない世間話ばかりでしたが、ある時、機械のちょっとしたトラブルの話をされました。「それはこうすると改善できますよ」とお答えすると、「じゃあ、一度見積りをお願いします」と言われました。

目から鱗でした。こういう事が仕事につながるのか。

それから毎日のようにその場所に立ち、設備や機械の話を聞いては改善のアドバイスをしました。そうしていくうちに次第にお客様から相談を受け、現場を見に来てほしいとお声が掛かるようになったのです。

そして独自のサービスとして実践したのが「超スピード対応」でした。この業界では何につけても時間がかかる、簡単な見積りでも数日かかり、お客様をお待たせするのは当たり前でした。

そこで、今まで培ってきた機械や部品の知識を活かし、見積りや問合せを即座に回答するようにしました。

連絡から数分で見積りがきたと驚かれたこともあります。

トラブルが起きれば何はさておき飛んで行きました。

生産ラインがストップしてしまうような機械部品の破損は一刻を争います。メーカーさんにお願いすると納期が１ケ月かかる何てことはよくある話です。そういう時は、現場で採寸して図面を起こし部品を短納期で納めました。

こうした取り組みがお客様に受け入れられて、『困った時のセールスエンジ』と言っていただけるようになり注文も増えていったのです。

理念の気づき

水処理事業については、私が初めて関わったのが２００８年、独立してから３か月の頃でした。

化学工場の新設プラントに冷却塔（クーリングタワー）を納入する際、お客様から「冷却水の薬剤も一緒に入れてほしい」と言われました。

何のための薬剤か聞いてみると、スケール（水垢）が原因で熱処理炉の冷却ジャケットが破損して水漏れを起こすので、新しい設備にはスケールを防止するため薬剤を入れたいということでした。

今まで工業炉や熱交換器向けの冷却塔本体を何十台も納めてきて、「水は難しい」と聞いたことはありましたが、冷却水が原因でこんな大きなトラブルが起きているとは思ってもいませんでした。

熱処理炉が停止して生産がストップする、そのうえ補修費や対策費に高額なコストがかかる。

お客様にとっては本当に頭の痛い話です。

とはいえ、いざ薬剤を入れるといっても私もお客様も薬剤について何も知りません。水についてまったくの素人のため、すべて薬剤メーカーさんにお任せして初めての水処理がスタートしました。

最初は、月に１回水質管理に来るメーカーさんの後をついてまわってただ見ているだけで、何をしているのかもよくわかりませんでした。

私の作業は送られてきた薬剤を運ぶことぐらいです。でもそのうち不安になりました。

もし失敗したら大トラブルになるのに、自分は水や薬剤のことを何もわかっていないし、何の対処もできない。不安を感じ始めたことをきっかけに、それからは毎日のように現場に足を運び、水について猛勉強しました。

そんな中で安定した水処理を行うためには、薬剤による水質管理はもちろんですが、冷却塔（クーリングタワー）や周辺機器のメンテナンスがいかに大切かを実感しました。

どんなに水質が良くても、冷却塔や水処理装置が故障で止まってしまっては元も子もありません。

その後、これまで培ってきた冷却塔やプラント機器の知識を活かし、水だけを診るのではなく設備全体を診る、セールスエンジならではの水質管理サービスがお客様に受け入れられ、工場内の色々な重要設備の保守として水処理を任せていただくようになりました。

水処理をしなければ１年でトラブルが起きると言われていた最初の熱処理炉は、２００８年のスタートから現在まで何事もなく安定して稼働しています。

そして２０１３年、本格的に水処理事業を開始し、現在は冷却水・ボイラ水・排水など様々な水処理に携わり、お取引企業様の生産性向上の一端を担うべく尽力しています。

こうして私たちがやってきたことを振り返ってみると、セールスエンジの行動原理は「お客様の生産性向上に貢献する」ことだと気づきました。

機械を売るだけ、薬品を売るだけではお客様の問題は解決しませんでした。その問題と真摯に向かい合い解決のために行動してきた結果、お客様の生産性向上に貢献できていると自負しています。

私たちはお客様の大切な設備をお任せいただけることに心から感謝しております。

冷却塔、水処理、メンテナンス、どんな些細なことでもご相談ください。

これからも経営理念である『お客様の「困った」を解決し、日本製造業の生産性向上に貢献する』を念頭に置き、社員一丸となって頑張ってまいります。

最後までお読みいただきありがとうございました。