不況時こそ問われる商社の在り方

コロナショックの影響でしょうか。これまで競合することのなかったメーカーを扱う商社が、驚くような低価格をお客様に提示するケースが増えています。

飲食業が客足の減少で不況を感じるように、私たちの業界では価格競争が激化し、仕事の奪い合いが起きることが不況のサインです。それにしても、材料費にもならないような価格で受注する姿勢には驚かされます。相手が提示する価格なので文句は言えませんが、正直なところ違和感を覚えます。

どんなにお客様と事前に打ち合わせを重ねても、最後は価格で案件が覆るのが不況時のビジネスの厳しい現実です。案件が少なくなると、利益を度外視してでも受注を優先する動きが加速します。

私もこの業界で何度も不況を経験してきましたが、今回のコロナ不況は値崩れのスピードが異常に速いと感じます。価格競争そのものは避けられない状況ですが、このように無理な価格で受注を取る商社のやり方には疑問を抱かざるを得ません。

無理な価格で仕事を取った後、メーカーに泣きついて値段の調整を求める商社も少なくありません。「受注してきたので、何とかしてくれ」という無責任な姿勢は、結局、製造元であるメーカーに負担を押し付けるだけです。

安売りで仕事を取るのは簡単ですが、営業としての本質は、お客様に他社よりも高い価格で価値を認めてもらうことです。商社は、自分たちだけが利益を確保すればそれでいいのでしょうか。メーカーとの関係を犠牲にした営業は、いずれ信頼を失い、取引先が離れていく原因になります。

不況時こそ、商社のあり方が問われます。利益を追求するだけでなく、メーカーやお客様との信頼関係をどう築いていくかが、これからのビジネスのカギだと強く感じています。