商品知識が差を生む！提案力で信頼を勝ち取る

とあるお客様を訪問していたときのこと。お客様がプラントで使用する機器の図面を持ってこられ、「杉山さん、このメーカー以外で同じ仕様の機器を探してもらえませんか？」と相談を受けました。

図面を見てみると、別の商社の名前が記載されており、単なる相見積もりかと思いましたが、話を聞くと少し事情が違うようです。「他の商社に見積もりをお願いしたら、標準機種に少し手を加えただけで特殊品扱いになり、納期も4～5か月と言われたんですよ。しかも、高すぎてとても買えません」と、お客様は呆れた様子。

確かに、メーカーによっては少しでもカスタマイズが入ると特殊品扱いになり、納期も価格も一気に跳ね上がることがあります。しかし、商社の営業が製品知識を持っていれば、もっと早く適切な提案ができたはず。今回は単純にメーカーへ右から左に見積もりを流しただけのようで、仕様も満たされておらず、時間ばかりがかかったとのこと。

昔の機械商社や工具商社の営業マンは、商品知識が豊富で、どんな相談にも素早く対応していたものですが、最近ではそういう営業が少なくなりました。だからこそ、私たちは「商品知識」を強みとして、他社との差別化を図っています。

「その機器でしたら、別のメーカーでご希望の仕様に合うものがありますよ！」とすぐに提案し、事務所に戻って資料をまとめ、メールで送付。するとお客様から、「この機器を導入して結果が良ければ、他でも採用します！」との嬉しい言葉が。

1台だけの話ではなかったんですね！こうした積み重ねが、信頼と次の仕事につながるのだと改めて実感しました。