「顧客の十戒」から学ぶBtoB営業の本質

「顧客の十戒」を知ったとき、衝撃を受けました。それ以来、営業に出る前に必ず事務所のドアに貼ったこの言葉を読んでから出発するようにしています。お客様が何を考え、何を求めているのかを端的に表しており、営業活動において常に意識すべき指針となっています。

特に、BtoB取引に特化した「顧客の十戒：企業間取引編」には、顧客心理がリアルに表現されていて、単なる売り込み営業では通用しないことを改めて痛感させられます。例えば、「売ろう売ろうと説得しないでください。ましてや議論など以てのほかです。」という一節。これは、営業が顧客の課題を理解し、その解決策として自社の商品やサービスを提案できなければ、いくら熱心に説明しても意味がないという現実を突きつけています。

また、「決算月とか強化月間とか、御社の内部の都合で売ろうとしないでください。」という言葉も心に刺さります。営業側の都合で動くのではなく、お客様にとっての最適なタイミングを見極めることが何より重要だということを再認識させられます。

そして、「当社も法人ですから、常に何らかの問題を抱えています。その問題を御社が解決できるとき、当社は諸手を広げて御社を歓迎するでしょう。」という最後の一文。結局のところ、営業とは「顧客の問題解決」に尽きるのだと、改めて思い知らされます。

この「顧客の十戒」を肝に銘じ、お客様の立場に立った営業を実践していきたいと思います。売るためではなく、課題を解決するために動く。それが結果的に、信頼される営業につながるのではないでしょうか。