価格よりも信頼—お客様が本当に求めているもの

先日、15〜20年前にお付き合いのあった化学機械メーカーのお客様から、機械部品（減速機）の注文をいただきました。

20代の頃、地元の工具商で営業をしていた時のお客様で、半年ほど前にふと思い出してくださったそうです。突然の見積依頼に驚きましたが、久しぶりのご連絡が嬉しく、市内だったこともありすぐに飛んで行きました。

ところが、理由を聞いてみると他社との相見積もりでした。購入品を少しでも安く抑えたいという気持ちは分かりますが、価格だけでの勝負にはあまり乗り気になれません。それでも、若い頃に大変お世話になったお客様だったので、すぐに見積もりを提出しました。

その際、依頼されたメーカーの製品ではなく、同じ価格帯でより性能の高い別のメーカーの製品も提案しました。すると、数日後に「打ち合わせに来てほしい」と再度ご連絡をいただき、訪問すると、その提案した製品を購入したいと言われました。

話を伺うと、以前から取引のあった商社の対応が遅く、不満を感じていたとのこと。これまで、そのような提案をしてもらったこともなく、対応の差を感じたそうです。

最近は価格の安さばかりが重視されているように思われがちですが、製造業のお客様が本当に求めているのは、迅速な対応や購入後のアフターサービスであることが多いと改めて感じました。

どんなに安くても、見積もりに時間がかかったり、必要な時に納期が間に合わなかったり、納入後のトラブルにも対応しなかったりすれば、お客様の信頼は得られません。

それから半年ほど訪問する機会はなかったのですが、先日、別の物件で突然ご注文をいただきました。お電話で「杉山さんを信用してるから、全部注文します！」と言っていただき、対応を大事にしている自分としては、これ以上ない喜びでした。

これからも、お客様が何を必要としているのかをしっかり考え、その課題を解決できる提案やサービスを心がけていきたいと思います。