営業に求められるのは知識とスピード。価格勝負の限界

プラント機器の営業をしていて、お客様から一番求められるのは商品知識とスピードです。もし自分が何かを購入する立場だったとして、知識のない営業マンから買いたいとは思いませんよね。

最近、私の得意先へ新規営業をかけてきている御用聞き商社がいます。この商社が、まあ実にお粗末で……。とにかく引き合いが欲しいらしく、しつこく営業をかけ、お客様から問い合わせを取ることには成功していました。しかし問題はその後。なんと、うちが取り扱っているメーカーの代理店を装って営業していたのです。

ところが、商品知識が皆無。せっかく引き合いを取っても、初回の見積もり時点で間違った回答を連発。お客様から指摘されても、何のことか理解できていない。しかも、営業担当が4人も揃っていて誰一人わかっていないという状況。化学工場の生産ラインで使用する機器ですから、間違いが命取りになることもあるのに、その重大さをまるで理解していない様子でした。

こんな営業手法では、結局「他社より何でも安くします」という価格勝負しかできない。しかし、そんなやり方は誰にでもできます。普通は恥ずかしくてやらないものですが……。知識がないと、ここまで営業の質が低くなるのかと、逆に感心させられました。しかも結局のところ、価格も当社より安くはできなかったというオチ。これでは、ただの恥の上塗りです。

営業マンにとって、お客様からの信頼こそが最大の武器です。特に金額が大きくなればなるほど、信頼関係がなければ注文はもらえません。「メーカーに確認します」としか言えない商社なら、そもそも存在意義がありません。こんな営業マンに任せて大丈夫だろうか？とお客様が不安になるようでは、どんなに安くても買いたいとは思えませんよね。

工業系の仕事をなめてもらっちゃ困ります。営業マンなら、価格ではなく知識とサービスで堂々と勝負してほしいものです。