新規開拓の落とし穴。商売は価格ではなく信頼と課題解決

昨日、うちのお客様のもとでこんな出来事がありました。

うちは小さな企業ですが、一部上場の企業とも直接取引をさせていただいています。そのようなお客様のもとには、この時期、同業他社が新規開拓のために飛び込んできます。数日前、うちが継続して納入している商品について、名前も聞いたことのない商社からメーカーへ見積もり依頼が入ったとの情報が入りました。

早速、うちもお客様のもとへ向かい、情報収集を開始。すると、新規開拓で飛び込んできた商社が、うちの主力で取り扱っているメーカーの代理店を装い、「うちより安く提供できる」と持ちかけ、引き合いを得ていたことが発覚しました。さらに、メーカーに対して客先の名前を伏せたまま見積もりを依頼し、得た金額を利益なしでそのままお客様へ提示していたのです。

しかし、あまりにも安い金額を不審に思ったお客様が見積もりを確認すると、型式が違っていることが判明。さらに、詳細を尋ねても商社の営業担当者は商品知識がほとんどなく、対応に不安を抱かれていました。

この業界で商社の新規開拓は非常に難しいものです。もし、取り扱っている商品がその会社しか扱えない独自のものであれば新規開拓もスムーズでしょう。しかし、どこでも取り扱える商品であれば、売り文句は「安くします」しかなくなります。

それに加えて商品知識が乏しいとなると、価格競争以外に戦う術がなくなります。お客様の立場からすれば、多少の価格差があっても、従来の信頼できる取引先から購入するほうが安心です。もちろん、既存の取引先に不満があれば新規に切り替える可能性はありますが、そうでない限りは簡単に乗り換えようとはしません。

問題なのは、こうした新規開拓の方法が商売としてルール違反であること。他社の商権エリアを、ただ価格を武器に荒らしまわる。もし逆の立場で同じことをされたら、誰でも嫌な気持ちになるはずです。結局、私たちが価格だけでお客様を奪い合ったところで、何の意味があるのでしょうか。お客様にとって、本当にメリットがあるのでしょうか。

お客様は、価格だけに困っているのではありません。本当に求められているのは、課題解決です。商売は、顧客の悩みを解決すること。それを忘れてしまっては、長く信頼される仕事はできません。