価値を売れない営業マンが増えている現実

最近、価値を売ることを知らない営業マンを多く見かけます。他社で話が進んでいる案件に後から割り込み、最後に価格だけを下げて注文を横取りしていく。これって誰が得をするのでしょうか？

お客様は、本来であれば話の内容をしっかり理解し、信頼できる相手から購入したいはずです。何も知らない営業マンが「うちならもっと安くできますよ」と言ったところで、本当にその相手から買いたいと思うでしょうか？特にプラントで使用される機器類は操業に関わる重要な設備であり、リスクを極端に嫌います。安さだけで決めるわけにはいかないのです。

さらに、注文を横取りした営業マンも、価格を下げた分、自社の利益はほとんどありません。結果的に、メーカーに対して「注文を取ってきてやったから仕入れ値を下げろ」と要求することになります。しかし、こんなやり方ではメーカーからの信頼も得られず、長期的に見れば何のメリットもありません。

本人は注文が取れたことで喜んでいるかもしれませんが、それは何に対しての喜びなのでしょうか？お客様からすれば、「なぜ何も知らないあいつのところが注文を取ったんだ」と不信感を抱きます。メーカーも、「これまで対応してくれていた商社に申し訳ない」と思うでしょう。

こんな営業が「自分の努力で注文を取った」と考えるのは、大きな間違いです。本来、営業マンが売るべきものは価格ではありません。

営業の本質とは、顧客のニーズを把握し、悩みや課題を解決するために最適な商品やサービスを提供すること。価格競争ではなく、価値を提供できる営業こそが、本当にお客様の信頼を得られるのではないでしょうか。