競争優位の変化と商売の本質。常に新たな価値を追求する

商売において、お客様が当社を選ぶ理由は、競合との差別化、つまり価値の違いだと考えている。

先日、継続的に注文をいただいているお客様とのやり取りで、こんなことがあった。ご注文いただいた商品の一部がメーカー在庫切れとなり、ご希望の納期よりも大幅に遅れる事態が発生した。

このお客様は、短納期の注文が多く、メーカー在庫が切れた場合には納品できないことがよく起こる。そこで、以前から余裕を持った発注をお願いしていたのだが、なかなか改善されることがない。今回も在庫切れの商品について納期を急がれており、困っている様子だった。

毎月、同じ数量をご注文いただいているので、メーカー在庫切れに備えて1回分のロットくらいは在庫を持ってもらえれば解決する話なのだが、毎回同じことの繰り返し。それでも、これまでは何とか納期調整を行い対応してきたが、今回はお盆休みを挟んでしまい、さらに1週間ほど納期がかかる状況になってしまった。

そんな中、お客様から「他で在庫を持っている商社があったので、キャンセルしてください」との連絡が入った。メーカー在庫が切れている商品を、他社が在庫していたらしい。

当社は基本的に在庫を持たない商売を行っている商社であり、業界の中でも少し変わったスタイルを取っている。いつ売れるか分からない商品を抱えるのは経営のリスクであり、不良在庫化のリスクを避けるためにも、在庫は持たない方針だ。

在庫を強みにした商売を行っていない以上、今回のようなケースで他社に注文が流れるのは仕方のないこと。競合との差別化が、お客様にとって「在庫を持っていること」になった時点で、当社の価値は薄れてしまったのかもしれない。

納入当初は、当社のサービスが圧倒的に他社を上回っていた。しかし、時が経つにつれ、そのサービスの価値が風化し、今では競争優位を維持できなくなっている。このお客様にとって、当社の役割は終わったのかもしれない。

やはり、常に新しい顧客を開拓し、困っているニーズを探し続けることが必要だ。商売は、変化し続けなければ生き残れない。今ある価値に満足せず、次の価値を創り続けることが、これからの課題になりそうだ。