価格競争が生む悲劇。お客様にとって本当に大切なこととは

3か月ほど前、とある物件を競合他社に奪われ、失注しました。

過去の実績をもとに最適な機械を選定し、お客様と何度も仕様確認を行いながら、半年かけてようやく機種を決定。それが、購入直前になって普段あまり聞いたことのない他社に引き合いが流れ、「かなり安かった」という理由だけで決まってしまいました。

お客様にも社内の事情があり、その会社から購入せざるを得なかったとのこと。それ以上は聞きませんでしたし、価格を覆すための値下げ競争をするつもりもありません。ただ、なぜ負けたのかは気になっていました。なぜそんなに価格が違うのか、仕様が変わっていたのではないか……と。

そして3か月が経ち、他社の機械が納入されたと聞いて確認すると、当社が提案していたものの十分の一の能力しかない機械が入っていました。

それなら安いはずだと、ようやく理由が分かりました。

過去の経験から言って、その程度の能力では全く足りません。お客様のことを理解していない商社とメーカーが、価格だけで注文を取りに行った結果です。

なぜこんなことが起こったのか。それは、単純にお客様とのコミュニケーション不足です。しっかりと仕様をヒアリングできていなかったのが原因。しかも、その商社の営業担当は知識が乏しかったのか、「機械の能力も金額も問題ありません。メーカーがそう言っています」と言い切ったそうです。お客様としては、そう言われてしまえば信じるしかありません。

ところが、いざ納入された機械は、全く使い物にならないものだった。価格を下げて無理やり案件を奪い取った結果、お客様に多大な迷惑をかけてしまった。価格は安いに越したことはありませんが、機械が必要な能力を満たさないのでは本末転倒です。

これからどうするのか。

この機械はプラントに組み込まれるものなので、うまく動作しなければプラント全体が停止し、操業ができなくなります。その間、何も生産できず、生産ロスが発生する。販売元が困るのは当然ですが、何よりお客様が大きな損害を被ることになります。

景気が冷え込んでいる中で注文が欲しいのは、同業者として理解できます。しかし、価格競争で案件を奪い合うことで、お客様に迷惑をかけるようなやり方だけはやめてほしい。私は、ライバルとは堂々と営業力で勝負したいと常に思っていますが、相手にはなかなか理解してもらえません。

価格競争は、結局サービスの低下を招き、売り手も買い手も双方が損をする。これに早く気づいてほしいと思います。