プル型営業とプッシュ型営業のバランスを考える

これまでの営業活動は、お客様からの問い合わせや紹介を中心としたプル型営業が主体でした。プル型営業は、お客様がすでに課題を認識しているケースが多く、解決策を提案しやすいというメリットがあります。しかし、一方で「本当は困っているけれど、まだ課題として認識していない」「そもそも相談する相手がいない」といった潜在ニーズを拾いきれないという課題もありました。

そこで、プッシュ型営業を強化するために新規のお客様のもとへ足を運び、まだ表面化していない冷却塔の課題を探る活動を始めました。新規訪問を重ねる中で、設備管理の方法や維持費の最適化、さらにはトラブル未然防止といった視点で多くのヒントを得ることができています。こうした気づきを得ることで、プル型営業では得られなかった新たな提案の切り口が見えてきました。

もちろん、プッシュ型営業を進めるうえでは、業界内での関係性を大切にしながら、他社のエリアを荒らさないよう配慮することも重要です。そのため、あくまで冷却塔に関するお困りごとの発掘に徹し、無理に営業をかけるのではなく、「役に立てることがあればぜひお手伝いさせてください」という姿勢を大切にしています。

プッシュ型営業を強化することで、新たな視点を得るだけでなく、既存のお客様への提案力向上にもつながっています。新規訪問で得た知識や経験を活かし、より実践的なアドバイスを提供することで、既存のお客様にも新たな価値を届けられるようになります。今後もプル型とプッシュ型のバランスを取りながら、より多くのお客様の課題解決に貢献していきたいと思います。