値下げを断れない会社は、なぜ立場が弱くなるのか

継続的に発注がくる仕事でも、下請け的な立場だと、ある日突然発注が止まることがあります。

理由は、客先の景気、原価の見直し、生産調整、他社への転注などです。

しかも、こうした理由の多くは、こちら側ではどうにもできません。

どれだけ真面目にやっていても、どれだけきちんと納めていても、相手の事情ひとつで流れが変わる。

下請け的な仕事には、どうしてもそういう怖さがあります。

そうなると、最後は値下げの話になりがちです。

「少しでも安くしてくれたら続ける」

そんな空気になることもあります。

でも、値下げは根本的な解決にはなりません。

その場はしのげても、立場が強くなるわけではないからです。

むしろ一度応じると、次もまた同じ話になりやすい。

気づけば、価格でしか引き留められない関係になってしまいます。

値下げを受けざるを得ないのは、結局のところ、

「この仕事がなくなると困る」という依存状態に入っているからだと思います。

依存していると、判断の基準が崩れます。

本当は無理な条件でも断れない。

本当は利益が薄くても受けてしまう。

本当は危ない流れだと分かっていても、目の前の売上を優先してしまう。

これは営業の問題というより、経営の問題です。

だからうちは、特定のお客様や特定の仕事に依存しすぎないように意識しています。

一社に偏りすぎない。

一つの案件に頼りすぎない。

そうやってバランスを取っておくことで、値下げのお願いが来ても、無理なものは無理と言えます。

この「言えるかどうか」は、とても大きいと思います。

言えない会社は、少しずつ立場が弱くなります。

言える会社は、無理な条件に振り回されにくくなります。

売上を増やすことはもちろん大事です。

でもそれと同じくらい、「依存しない形をつくること」も大事な経営です。

依存は、気づかないうちに増えていきます。

そして、気づいた時には立場が弱くなっていることも少なくありません。

だからこそ、仕事のバランスをいつも意識する。

どこかに偏りすぎていないかを見る。

それもまた、会社を守る大事な仕事のひとつだと思っています。